Strategic-Line

Гармония планирования в вашем бизнесе

Скачать демоверсию
Первый проект
Партнерам
Личный кабинет

К содержанию


План продаж

Концепция планирования
Дискретная и циклическая модели продаж
Создать таблицу "План продаж"
Элементы формы и инструменты планирования
Практика планирования
Корректировки планов с применением скользящих средних
Модели скользящих средних в «Budget-Plan Express»

План продаж. Дискретная и циклическая модели продаж


План продаж, в каком-то смысле – точка отсчета и ориентир будущего бизнес-плана. При разработке планов продаж, всегда учитывается разница в подходах к планированию – в дискретном и циклическом производстве.

Это две принципиально разные модели со своими особенностями и подходами: дискретное производство не предполагает наличие годовых циклов, каждый объект планирования, как правило, уникален и не важно – это строительство энергоблока или высотного здания. Соответственно, и план сбыта при таком производстве ограничен рамками конечного цикла – периодом продаж. И, напротив, циклическое производство представляется как перманентный возобновляемый процесс, как правило, с четко выраженными годовыми (сезонными) циклами, повторяющимися на протяжении жизненного цикла самого продукта.

  Конкретика планирования, в зависимости от модели, следующая: в циклической модели не используется «план производства» (диаграмма Ганта), но используется план «закупок и нормативных затрат», где необходимо указывать расход (норматив) на единицу продукта, график закупок и т. д. Напротив, для быстрого и наглядного описания этапов строительства удобнее всего использовать диаграмму Ганта, специально созданную для планирования этапов производства.


Дискретное производство

Дискретное производство, как противопоставление непрерывному (циклическому) производству, в широком смысле – производство уникального неповторяющегося продукта. И начало производства, следующего (пусть подобного) продукта – всегда начало нового проекта, с новыми задачами, финансовым обеспечением и сроками реализации. Это, прежде всего - строительство, и другие проекты с нециклическим производством работ или услуг.

☛ Заметьте, модель сбыта при этом производстве на порядок проще, чем в циклическом производстве и соотносима с иными прагматическими целями.

В одном случае, стратегия сбыта должна обеспечивать гарантированный приток денежных средств в рамках определенного периода. Такие стратегии, как правило, критичны для строительных проектов. В другом случае, планирование сбыта определяет минимальный уровень занятости высокооплачиваемых сотрудников (консалтинг, аудит, продажа проектных услуг, внедрение систем управления и т. д.).

Некоторые задачи оптимизации НДС характерны именно для дискретных проектов. При решении задача оптимизации НДС, как правило, предполагается накапливать стоимость продукта (услуги) на «запасах», и списывать в последнем периоде реализации проекта. Для некоторых категорий пользователей, реализующих проекты, важно иметь программный инструмент для решения подобных задач. В «Budget-Plan Express» реализована такая модель временного отнесения издержек на запасах.


Циклическое производство

Если в дискретных моделях план продаж достаточно прост, напротив, в циклических моделях требуется наличие специальных инструментов для реализации методик планирования продаж. В «Budget-Plan Express» создан набор специальных инструментов для планирования сбыта в циклических моделях:

  • Использование трендов сезонности;
  • Интерполяция прогнозного ряда по тренду;
  • Метод сглаживания краткосрочных колебаний;
  • Краткосрочные прогнозы на остове моделей скользящих средних;
  • Планирование страхового запаса.

С чего нужно начинать планирование

Конечно, важно планировать не только продажи, но именно планирование продаж является начальной точкой отсчета для других операционных, финансовых и прочих планов – в циклических, но только не в дискретных моделях. То есть, бизнес-план циклического производства, начинается с планирования «плана продаж» и «плана поступления денег». Однако, планирование дискретного (например, строительного) проекта рекомендуется начинать с диаграммы Ганта, и только после планирования диаграммы Ганта (плана производства), приступать к другим бюджетным планам. Независимо от ограничений производства, как правило, бюджет начинает формироваться с доходной части, и его структура зависит от того, каким образом будет генерироваться денежный поток поступлений.


Подведем итог

Для дискретных моделей планирование сбыта не требует сложных методик, и важно сосредоточиться на решении комплекса задач, связанных, в том числе, с планами поступления денег, с финансовым и другими планами. Бизнес-план циклического производства начинается с планирования «плана продаж» и «плана поступления денег», а планирование дискретного (строительного) проекта рекомендуется начинать с диаграммы Ганта.

Кроме того, в дискретных моделях «план продаж» и «план поступления денег», как правило, значительно не совпадают, и при разработке таких моделей, с точки зрения управления эффективностью, целесообразно сосредоточиться в большей степени именно на поступлении денег. «План поступления денег» и «план дебиторской задолженности» – это следующие этапы планирования вслед за «планом продаж», находящиеся в тесной взаимосвязи (смотрите топологию планов в «Budget-Plan Express»).






Справка о программе "Budget-Plan Express", © ООО "Cтратегик-Лайн"

   Главная | Продукт | Купить | Материалы | Контакты  
Рейтинг@Mail.ru