Strategic-Line
Скачать демоверсию
Первый проект
Партнерам
Личный кабинет

К содержанию


План продаж

Концепция планирования
Дискретная и циклическая модели продаж
Создать таблицу "План продаж"
Элементы формы и инструменты планирования
Практика планирования
Корректировки планов с применением скользящих средних
Модели скользящих средних в «Budget-Plan Express»

План продаж. Дискретная и циклическая модели продаж


План продаж, в каком-то смысле – точка отсчета и ориентир будущего бизнес-плана. При разработке планов продаж, всегда учитывается разница в подходах к планированию – в дискретном и циклическом производстве.

Это две принципиально разные модели со своими особенностями и подходами: дискретное производство не предполагает также наличие сезонных циклов, каждый объект планирования, как правило, уникален и не важно – это строительство энергоблока или высотного здания. Соответственно, и план сбыта при таком производстве ограничен рамками конечного цикла – периодом продаж. И, напротив, циклическое производство представляется как перманентный возобновляемый процесс, как правило, с четко выраженными годовыми (сезонными) циклами, повторяющимися на протяжении жизненного цикла самого продукта.

Конкретика планирования, в зависимости от модели, следующая: в циклической модели не используется «план производства» (диаграмма Ганта), но используется план «закупок и нормативных затрат», где необходимо указывать расход (норматив) на единицу продукта, график закупок и т. д. Напротив, для быстрого и наглядного описания этапов строительства удобнее всего использовать диаграмму Ганта, специально созданную для планирования этапов производства.


Дискретное производство

Дискретное производство, как противопоставление непрерывному (циклическому) производству, в широком смысле – производство уникального неповторяющегося продукта. И начало производства, следующего (пусть подобного) продукта – всегда начало нового проекта, с новыми задачами, финансовым обеспечением и сроками реализации. Это, прежде всего - строительство, и другие проекты с нециклическим производством работ или услуг.

☛ Заметьте, модель сбыта при этом производстве на порядок проще, чем в циклическом производстве и соотносима с иными прагматическими целями.

В одном случае, стратегия сбыта должна обеспечивать гарантированный приток денежных средств в рамках определенного периода. Такие стратегии, как правило, критичны для строительных проектов. В другом случае, планирование сбыта определяет минимальный уровень занятости высокооплачиваемых сотрудников (консалтинг, аудит, продажа проектных услуг, внедрение систем управления и т. д.).

Некоторые задачи оптимизации НДС характерны именно для дискретных проектов. При решении задача оптимизации НДС, как правило, предполагается накапливать стоимость продукта (услуги) на «запасах», и списывать в последнем периоде реализации проекта. Для некоторых категорий пользователей, реализующих проекты, важно иметь программный инструмент для решения подобных задач. В «Budget-Plan Express» реализована такая модель временного отнесения издержек на запасах.


Циклическое производство

Если в дискретных моделях план продаж достаточно прост, напротив, в циклических моделях требуется наличие специальных инструментов для реализации методик планирования продаж. В «Budget-Plan Express» создан набор специальных инструментов для планирования сбыта в циклических моделях:

  • Использование трендов сезонности;
  • Интерполяция прогнозного ряда по тренду;
  • Метод сглаживания краткосрочных колебаний;
  • Краткосрочные прогнозы на основе моделей скользящих средних;
  • Планирование страхового запаса.

С чего нужно начинать планирование

Конечно, важно планировать не только продажи, но именно планирование продаж является начальной точкой отсчета для других операционных, финансовых и прочих планов – в циклических, но только не в дискретных моделях. То есть, бизнес-план циклического производства, начинается с планирования «плана продаж» и «плана поступления денег». Однако, планирование дискретного (например, строительного) проекта рекомендуется начинать с диаграммы Ганта, и только после планирования диаграммы Ганта (плана производства), приступать к другим бюджетным планам. Независимо от ограничений производства, как правило, бюджет начинает формироваться с доходной части, и его структура зависит от того, каким образом будет генерироваться денежный поток поступлений.


Подведем итог

Для дискретных моделей планирование сбыта не требует сложных методик, и важно сосредоточиться на решении комплекса задач, связанных, в том числе, с планами поступления денег, с финансовым и другими планами. Бизнес-план циклического производства начинается с планирования «плана продаж» и «плана поступления денег», а планирование дискретного (строительного) проекта рекомендуется начинать с диаграммы Ганта.

Кроме того, в дискретных моделях «план продаж» и «план поступления денег», как правило, значительно не совпадают, и при разработке таких моделей, с точки зрения управления эффективностью, целесообразно сосредоточиться в большей степени именно на поступлении денег. «План поступления денег» и «план дебиторской задолженности» – это следующие этапы планирования вслед за «планом продаж», находящиеся в тесной взаимосвязи (смотрите топологию планов в «Budget-Plan Express»).


Сравнение двух моделей, разница задач и подходов
в финансовом планировании

Дискретная Циклическая
Предполагает наличие уникального неповторяющийся продукта Представляется как перманентный повторяющийся процесс
Не предполагает наличие сезонных циклов Содержит признаки наличия сезонных циклов, сезонных колебаний
Простая модель продаж Сложная модель продаж
Сложная модель поступления денег Простая модель поступления денег
Для планирования затрат используется диаграмма Гантта Для планирования затрат используется план прямых затрат
Долгосрочное финансирование, не предполагает быструю оборачиваемость активов Краткосрочное финансирование, высокая оборачиваемость активов
Не проводится анализ безубыточности (Break-Even Analysis) Проводится анализ безубыточности (Break-Even Analysis)
Как правило, планирование начинается с описания затрат в диаграмме Гантта Как правило, планирование начинается с описания плана продаж







Справка о программе "Budget-Plan Express", © ООО "Cтратегик-Лайн" | Содержание справки


© 2007-2018,  ООО «Стратегик-Лайн», +7 (925) 409-11-59 (10:00 - 18:00, МСК),   support@strategic-line.ru, написать ✉
   Главная | Продукт | Купить | Материалы | Контакты  
Рейтинг@Mail.ru