Budget-Plan-Express - гармония планирования
Strategic-Line

План продаж. Дискретная и циклическая модель в планировании. В чем принципиальное отличие двух моделей?


С чего начинать бизнес-план? С плана продаж или с описания затрат?

Как любил повторять Рене Декарт, "давайте разберемся в терминах"…

Если вы думаете, что это не имеет значение (с чего начинать планирование) вы глубоко заблуждаетесь. Точка начала планирования имеет принципиальное значение, и это связано с самой концепцией планирования. Проще говоря, то из чего «вырастит» ваш будущий план, и будет главной его идеей. Кто-то скажет – «конечно, все начинается с продаж!» … и также может ошибиться.

Итак, прежде чем ответить на этот вопрос, сначала нужно понять: какая из двух моделей реализована в вашем проекте – циклическая или дискретная? Но прежде, давайте разберемся в терминах…

С чего начинать бизнес-план? С плана продаж или с описания затрат?

Циклическая модель – это когда вы реализуете одни и те же продукты (модификации продуктов) – непрерывно, в течение длительного времени. Почему циклическая? Потому, что в таких моделях как правило наблюдаются определенные циклы, например – хлеб выпекается раз в день, масло поставляется в магазины раз в неделю, оптовые поставки сахара – раз в месяц и т. д. Проще говоря, эта модель бизнеса предполагает некие «волны», циклы, и не обязательно равномерные…

И напротив, дискретная, она же – нециклическая модель, это когда никаких циклов нет и быть не может. То есть – начали и закончили. Как правило, это – уникальный неповторяющийся продукт: турбина, дом, мост и т. д. Начали строить дом и через год закончили, и все опять «с нуля» – другой дом, парк или еще что-то… на новых условиях, с новыми договорами и т. д. И даже, казалось бы, «серийным» проектам (типовые коттеджи и т. д.) сложно избавиться от «метке» уникальности.

С моделями разобрались. Но я также хотел бы обратить внимание на следующее: эти две модели настолько разные, как две разные системы, которые живут по своим собственным законам. В конце статьи я привожу сравнительную таблицу двух моделей, для каждой модели характерны свои системные подходы в управлении, финансировании, и применяются разные методики и инструменты планирования.


Итак, с чего начинать планирование?

Для всех циклических моделей точкой отсчета является именно план продаж. Как я уже говорил в других статьях, план продаж ограничен тремя факторами – производством, конкуренцией и объемом рынка. Так же как любой бизнес выстраивается для максимизации прибыли, также и план продаж, как начальное и критическое звено бизнес-плана, должен ориентироваться на максимизацию прибыли, с учетом объективных ограничений. Проще говоря, тон задается планом продаж, а все последующие операционные, финансовые и прочие планы, так или иначе, являются производными от плана продаж.

Для нециклических (дискретных) моделей доминантой планирования являются затраты. До начала планирования, например, строительства дома, мы даже близко не можем подойти к планированию продаж. Только после сетевого графика затрат (диаграммы Ганта), после уточнения сроков реализации проекта, подбора финансирования и оптимизации структуры капитала, после моделирования дополнительных затрат (обслуживание долга, лизинга, налоговых выплат и преференций и т. д.) – только после этого мы можем «подобраться» к плану продаж. Как правило, в нециклических проектах план продаж является заключительным планом, когда уже можно определять приемлемый конкурентный уровень цен, окупаемость и т. д. Итак, в нециклических проектах, начинать бизнес-план нужно с диаграммы Ганта – с уточнения сроков реализации и затратной части.


Дискретное производство

Дискретное производство в широком смысле – производство уникального неповторяющегося продукта. И начало производства следующего продукта – всегда начало нового проекта, с новыми задачами, финансовым обеспечением и сроками реализации.

☛ Заметьте, модель сбыта при этом на порядок проще, чем в циклической модели, и в моделях продаж решаются совсем другие задачи, связанные, например, в выполнением сроков по договорам, поиском «фокусов» и сегментов рынка и т. д.

В одном случае, стратегия сбыта должна обеспечивать гарантированный приток денежных средств в рамках определенного периода. Такие стратегии "критичны", например, в строительных проектах. В другом случае, планирование сбыта определяет минимальный уровень занятости высокооплачиваемых сотрудников (консалтинг, аудит, продажа проектных услуг, внедрение систем управления и т. д.).

Некоторые задачи оптимизации НДС характерны именно для дискретных проектов, и для некоторых категорий пользователей, важно иметь программный инструмент для решения подобных задач. Например, в Budget-Plan Express реализованы возможности отнесения затрат на запасы, капитализации затрат и т. д..


Циклическое производство

Если в дискретных моделях план продаж достаточно прост, напротив, в циклических моделях требуется наличие специальных инструментов для реализации методик планирования продаж. В Budget-Plan Express создан набор специальных инструментов для планирования сбыта в циклических моделях:

  • Использование трендов сезонности;
  • Интерполяция прогнозного ряда по тренду;
  • Метод сглаживания краткосрочных колебаний;
  • Краткосрочные прогнозы на основе моделей скользящих средних;
  • Планирование страхового запаса.

Подведем итог

В циклическом проекте планирование начинается с «плана продаж» и «плана поступления денег», а планирование дискретного проекта рекомендуется начинать с диаграммы Ганта.

Кроме того, в дискретных моделях «план продаж» и «план поступления денег», как правило, значительно не совпадают, и при разработке таких моделей, с точки зрения управления эффективностью, целесообразно сосредоточиться в большей степени именно на поступлении денег. «План поступления денег» и «план дебиторской задолженности» – это следующие этапы планирования вслед за «планом продаж», находящиеся в тесной взаимосвязи (смотрите топологию планов в Budget-Plan Express).


Сравнительная таблица двух моделей
(методы управления, финансирование, инструменты планирования)

Дискретная Циклическая
Предполагает наличие уникального неповторяющийся продукта Представляется как перманентный повторяющийся процесс
Не предполагает наличие сезонных циклов Содержит признаки наличия сезонных циклов, сезонных колебаний
Простая модель продаж Сложная модель продаж
Сложная модель поступления денег Простая модель поступления денег
Для планирования затрат используется диаграмма Гантта Для планирования затрат используется план прямых затрат
Долгосрочное финансирование, не предполагает быструю оборачиваемость активов Краткосрочное финансирование, высокая оборачиваемость активов
Не проводится анализ безубыточности (Break-Even Analysis) Проводится анализ безубыточности (Break-Even Analysis)
Как правило, планирование начинается с описания затрат в диаграмме Гантта Как правило, планирование начинается с описания плана продаж









Поделиться:
© 2007-2021, +7 (925) 409-11-59 (10:00 - 18:00, МСК),   support@strategic-line.ru, написать
Рейтинг@Mail.ru